輕思緯(www.gzqingsiwei.com)導讀：做會議策劃，除了要做好會議效果，看老板的要求，還需要明白贊助商的訴求。如果贊助商不滿意，不僅僅這一次會受到批評，也會影響會議策劃團隊在圈內的信譽，以后來贊助難度會加大。為此，小編轉載了張丹編譯的中國會議文章“會議策劃者，你得精準知道贊助商的訴求”，希望能夠讓大家學會如何了解贊助商的訴求。

會議策劃者與贊助商高質量的合作關系不僅可以幫助會議達到預期目標，還可以滿足贊助商的利益需求，此外也會提高參會者的體驗，滿足了三方的訴求。如果掌握了它們三者之間微妙的利益關系，如何籌劃到一個滿意的贊助方案便不再是一個難題。

靈活合作方式在首屆邁阿密建筑論壇上，論壇創辦者AnitaFuntek意識到，贊助商對于活動的成功與否起著至關重要的作用。雖在三天的活動中收獲頗豐，吸引了南佛羅里達州眾多有名的房地產經銷商與開發商，參與者對論壇的評價也很高，但論壇前期的資金籌措卻并不樂觀。Funtek說：“對于任何活動的**次舉辦來說，贊助商都會對投資效果心有余悸，因此贊助資金的籌集是一個大難題，我還了解到一些公司會有一個不成文的規定，不為舉辦五年以下的活動提供贊助。”

了解到這些后，當Funtek聯系潛在的贊助商時，不會直接跟他們去討論合作將會帶來多少收益的問題，而是幫助他們在論壇中創造更多的發展機會，這樣便大大提高了他們的積極性。贊助商只有找到參與的價值，才會樂于為任何活動的**舉辦提供贊助。

Funtek終于找到了愿意合作的對象梅西百貨公司，但對方提出愿意提供支持，卻不想贊助資金。

因為贊助資金需通過企業流程審批。Funtek并沒有氣餒，而是與梅西百貨公司達成了進一步的合作協議。最終梅西百貨公司的連鎖百貨商店同意為論壇提供禮品袋，禮品袋中裝有免費皮膚護理的宣傳單與男士古龍香水試用裝。每一位參加論壇的人都可以獲得這樣一個禮品袋，這使得參會者在剛踏入會場時就參與到活動中，并對梅西百貨公司起到了很好的宣傳作用。Funtek說：“但這種合作關系就需要主辦方與公司對接，并要對合作方式靈活應對。”

平衡多方利益關系

Funtek的經驗可以推廣到會議策劃中：在有競爭力的市場中要想獲得良好的合作關系需要把握好各個利益團體的平衡。若只僅僅取悅于贊助商，過度的促銷信息也許會影響參會者的積極性;若只顧滿足參會者需求，就有可能會錯過一個對自己非常有利的贊助商。隨著會議****率需求的不斷上升，會議專業人士也在不斷探求如何平衡好與贊助商的關系。他們認為與贊助商保持緊密合作關系的同時，了解參會者需求，并策劃一個有創意的贊助項目對雙方都有益。

總部位于**亞哥的Seaver營銷集團創始人兼董事長Ron Seaver說：“策劃者的使命就是兜售金點子。”Seaver集團連續20年組織了國家體育論壇，每屆論壇上都會有超過1000家的體育用品商參與討論贊助與商業發展相關的問題。他說，高質量的贊助合作往往只需協調好贊助商、主辦方、與參會者三個主要的利益團體的需求。

今天的會議活動不再僅僅只是為了自己的活動所需經費找到“買家”，而是要給贊助商創造可以滿足自身利益需要或實現某種營銷的渠道。一定要站在贊助商的角度思考問題，因為不同的贊助商利益需求不同，只有找準需求才能對癥下藥，找到根源。

有些贊助商也許只是想在合作過程中找到一些決策支持;有些贊助商也許想通過贊助大力宣傳自己的品牌，從而確立自己在業界內的主導地位。千萬不可以籠統地認為每位贊助商的需求都是相同的，要學會詢問他們的需求，并耐心聽取他們的要求。

以Seaver為明年國家體育論壇籌備為例。他想要與長期保持合作的贊助商Daktronics公司建立一種除了冠名以外的新的合作方式。Daktronics是一家主要生產電子看板與記分牌的公司，此次與Seaver合作的目的是想要宣傳一下他們的新便攜式記分牌給參會者，同時也想在參會者與運動器材采購商中樹立品牌形象，如果一旦被認可，便可帶來上百萬的收入。Seaver接受了Daktronics公司的要求，從線上和線下**“武裝”。他們將會議的平臺變成了Daktronics品牌的大舞臺。會場中所有的側屏幕都被新型的便攜式計分板所代替。在論壇官網上，還有用Daktronics公司產品設計的活動開幕***。這種贊助策劃，近乎**地滿足了合作雙方的需求。雖然現在有些贊助商的特定需求在不斷增多，但會議策劃者對此應保持接納的心態，先了解清楚對方的意圖，而不要直接給對方設定好規則。

參會者體驗注重實用

在滿足贊助商利益需求的同時也不要忽略了參會者的訴求。不僅要了解參會者數量，還要認真思考該如何通過創造愉快的參會體驗來滿足參會者的需求。例如，可以為參會者提供贊助商品牌的手機加油站，不僅方便了參會者，還對贊助商起到了宣傳的作用。如果贊助商是一家汽車公司，可以與他們協商為會議活動提供擺渡車，方便參會者在會議中心內參會。

在制定贊助商計劃時，實用性也很重要。通過讓贊助商提供會議服務用品的方式來提高參會者的參會體驗，如會議用品、WiFi等。任何可以提高參會體驗的設施都是獲取贊助的渠道。

雖然在會議策劃過程中，滿足贊助商與參會者的需求很重要，但最終各種合作關系的建立都要便于策凈推薦值(Net Promoter Score，NPS) 凈推薦值(NPS)又稱凈促進者得分，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業或服務可能性的指數。它是***的顧客忠誠度分析指標，專注于顧客口碑如何影響企業成長。通過密切跟蹤凈推薦值，企業可以讓自己更加成功。劃者完成會議目標。在與贊助商謀求合作時要切記，不可只以獲取贊助為目的，不要因為過度追求贊助而增加了自己的工作難度。

所有合作管理的進行都是在幫助策劃者更好的服務于參會者。公司之所以愿意提供贊助，往往都是想要獲取你的參會者資源，所以參會者數量越多，贊助商的贊助意愿就越強烈。贊助商社交活動

贊助商社交活動

BlueGrace 物流公司近期準備舉辦公司年度特許經營會議。會議雖已舉辦了四年，但這是**由BlueGrace公司自己做贊助。這次贊助的**好處將會來自特許經營商家與以往的贊助商。為推進活動的進行，BlueGrace公司的營銷總監Natalie Lane與他的團隊創辦了一個贊助商社交活動，共兩個小時，在拉斯維加斯大都會酒店舉行。Natalie Lane說：“活動現場的休息席位的座椅都經過細心的裝飾，現場會讓人覺得充滿了活力。”**活動結果很成功，現場到處都是熱鬧的對話。并且特許經營會議后的凈推薦值調查中得到了9.55分，滿分為10分。

Carlton 公關與營銷公司的總裁 Bibbie Carlton早在五年前就已經把這種促進供應商與活動參與者交流的活動加入“大眾創新之夜”活動中。這種月度產品發放派對的舉辦資金幾乎全部來自于贊助商。在活動中，贊助商會展示出自己的產品供一些媒體與參與者品嘗、體驗、分享。

本文轉載自中國會議，版權歸作者所有。


資訊來源：輕思緯