誘因就是指事件發生的直接誘發原因，這是區別于根本原因而言的。是事件的發生條件已經成熟，只差一個導火索，這個導火索就成為了事情發生的那臨門一腳。而在商業中，能深入掌握誘因動機，無疑會獲取更多的商業成功。

　　電商為什么重視動機研究

　　傳統商業與電子商務，一個是實體，一個是網絡環境，很顯然，兩者的消費行為具有很大的不同。有別于傳統的消費模式，消費者網絡購物是在虛擬環境下的購物，這為消費者提供了新的利益，消費者的購買動機發生了一些改變，除了消費者、商品本身的特性以外，網絡零售商特有的、非商品本質的要素也影響著消費者的購買。

　　電子商務發展至今只有短短十幾年的時間，而且是最近幾年才進入快速發展階段，這就決定了消費群體的一個特征，即消費者的年輕化，不斷嘗試新鮮事物。網絡購物作為一種新的購物方式，其特有的強大信息搜索功能，使用戶可以迅速獲取豐富的產品信息，拓展比較選擇的范圍，特別是追求時髦和新奇的消費者則更有興趣嘗試這種新的購物方式，在購物過程中體驗新方式給自己帶來的新鮮感和刺激感。

　　網絡購物本身的特點，剛好滿足了這一消費群體的需要。傳統的購物方式，消費者為購買商品必須付出更多的時間和精力成本。不同于傳統方式，網絡購物彌補了這個缺陷，信息充分、能自由選擇，還提供全天候的銷售服務，不受任何地域限制，消費者可以選擇任意時間進行網絡購物。網上支付或者貨到付款的支付方式，送貨上門等服務都帶給消費者許多的便利。

　　回到消費者動機來說，消費者的消費行為是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅動的。當消費者存在未被滿足的需求時，通常會產生一股力量，即動力，它使一個人對需求做出反應的力量，它來自內部刺激，是由愿望狀態到實際狀態的趨勢所引起的。有了力量，人們再通過恰當行動的學習，最終導致一種動機或一系列動機的發展。消費者期望基于動機上的行動能夠產生結果，這就形成一個目標，最終導致一個能夠完成此目標的行動。而抓住消費動機，研究網絡消費者在網上購物的動機，可以更好的了解研究消費者的需求，進而滿足他們的線上需求，而誘因則促成交易的最終達成。

　　如何制造誘因，刺激動機

　　消費動機研究是基礎，對于商家而已，最終是要能產生結果，降低成本的同時獲取更高的利潤。要達到這個目的，則需要關注誘因動機，制造誘因，此誘因剛好能勾起消費者的消費欲望與沖動。

　　網上消費與實體消費**的不同就是網上交易不能與消費者進行面對面的溝通，一切都必須通過線上基于對動機的了解來制造誘因，并通過網絡渠道來傳達。如何在**時間內刺激到消費者購買欲望，則實現了網絡銷售的目的。總體來說，有以下兩種誘因類型：

　　成交強化型誘因。強化成交型誘因就是研究如何通過強化的手段來激發動機從而導致預期的行為。人在網絡環境中由于某種需要會產生自發的活動，如果在某個時刻所處的網絡環境由于系統地應用強化手段而發生改變，從而能夠刺激到人做出相應的行為，那么這種行為就受到了強化，并刺激到人對環境的反應，最終達到成交的目的。需要說明的是，這種成交強化型的誘因對目標人群是積極的和正面的，而且在網絡環境中，這種誘因表現的比實體環境中更明顯，更容易操作。

　　分散成交型誘因。分散成交型誘因是把即定目標通過相關方法使之劃分為若干部分或者步驟，使人的行為在開始時就能受到既定目標的引導而做出預期的行為。在這個過程中，對于目標的制定非常關鍵，且誘因明確地呈現在網絡消費者眼前，通過不同的形式讓誘因發揮其**作用，促進消費者做出更多的適應性行為。從購物整個過程看，制造的誘因讓消費者能對其自然而然的分解或者分階段做出相應的行為，而對線上商家來說，此類誘因能帶動一系列的消費行為，實現**化的收益。www.5aiwang.com