現(xiàn)在提起電商，幾乎是無(wú)人不知無(wú)人不曉的，很多河北玻璃鋼雕塑商家也加入了其中，但是在電商風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，實(shí)體店卻蔫了，有時(shí)候走進(jìn)市場(chǎng)，店內(nèi)空空，消費(fèi)者寥寥，營(yíng)業(yè)員也是一副懈怠的樣子，難道說(shuō)電商真的要取代實(shí)體店了嗎?答案當(dāng)然是否的。那么河北玻璃鋼雕塑商家應(yīng)該如何拯救自己的實(shí)體店呢?

　　1.門(mén)店客流少，是因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮了嗎?

　　不是。

　　不妨翻翻我國(guó)首部《中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，今年中國(guó)建材家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模依然有將近10%的增長(zhǎng)，至少預(yù)示整個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)入下降通道。

　　中國(guó)人口的持續(xù)增加和生活質(zhì)量改善，對(duì)家居住宅用品的需求必定有增無(wú)減。在喜臨門(mén)上半年公布的業(yè)績(jī)報(bào)告里面，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)率是超過(guò)30%的，同樣高儀、立邦等一些建材公司的上半年零售業(yè)績(jī)也都有所增長(zhǎng)。

　　2.門(mén)店客流少，是因?yàn)槎既ゾW(wǎng)上消費(fèi)了嗎?

　　乍看起來(lái)有一定道理。電商渠道受追捧的力度不減，特別是O2O等新的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作理念，更是讓人有一種傳統(tǒng)渠道將死、網(wǎng)絡(luò)渠道將統(tǒng)治一切的幻覺(jué)。

　　但是我們靜下心來(lái)看一下網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就能發(fā)現(xiàn)缺乏說(shuō)服力。

　　我研究了亞洲木業(yè)、高儀衛(wèi)浴、喜臨門(mén)寢具三個(gè)品牌的電商表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)它們一致的線上表現(xiàn)是低檔、中低檔產(chǎn)品越賣(mài)越多，“用低價(jià)吸引顧客、順勢(shì)推廣高端產(chǎn)品”的設(shè)想，基本上都落空了。

　　這只能說(shuō)，它們利用價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)，成功搶奪了一些其他低端品牌的市場(chǎng)份額。

　　圈內(nèi)專家曾經(jīng)研究并給出過(guò)數(shù)據(jù)，在淘寶上2000元基本是一個(gè)消費(fèi)的分界線。2000元以下的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能會(huì)傾向于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，而2000元以上的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)渠道。

　　建材、家居的客單價(jià)相對(duì)較高，2000元以下基本都是中低端甚至是低端產(chǎn)品。靠電商來(lái)?yè)寠Z建材、家居的所有消費(fèi)者，明顯言過(guò)其實(shí)。

　　決策和成交，被攔截于終端之外

　　但現(xiàn)實(shí)是，網(wǎng)絡(luò)搶走了一部分低端用戶，同時(shí)商場(chǎng)客流又冷清慘淡，消費(fèi)者究竟去哪里了呢?

　　**的答案只可能是：有需求的消費(fèi)者花在逛店上的時(shí)間變少了，他們買(mǎi)單的地點(diǎn)也發(fā)生了變化。

　　消費(fèi)決策于門(mén)店之外

　　O2O、微信推廣、自媒體推廣等一些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具，搶走了消費(fèi)者逛店的時(shí)間。

　　2年前我做過(guò)消費(fèi)者調(diào)研，一個(gè)有裝修需求的消費(fèi)者至少要逛2個(gè)以上的商圈，一個(gè)品類的產(chǎn)品要逛10個(gè)以上的店面，單店花費(fèi)的時(shí)間是5分鐘，如果一個(gè)店滯留的時(shí)間超過(guò)20分鐘，那么成交的概率極高。

　　現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

　　我最近做的消費(fèi)者訪談顯示，更多的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)O2O、微信、網(wǎng)絡(luò)口碑等方式的引流和教育后，拜訪的店數(shù)更加有目的性，基本只會(huì)去一個(gè)商圈，而花在逛店的時(shí)間上大大減少。

　　也就是說(shuō)，消費(fèi)者并沒(méi)有離開(kāi)市場(chǎng)，只是改變了選擇產(chǎn)品和選擇品牌的方式，門(mén)店不再是了解產(chǎn)品、熟悉品牌、獲知促銷(xiāo)信息、獲得導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的**通道了，這加速了門(mén)店的客流量冷落。

　　成交于店外的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

　　我們繼續(xù)研究各個(gè)公司增長(zhǎng)比例高的市場(chǎng)區(qū)域。以喜臨門(mén)為例，凡是業(yè)績(jī)效益好的地區(qū)，都是活動(dòng)舉辦最頻繁的區(qū)域。

　　例如上海銷(xiāo)售區(qū)域，3月～5月舉辦活動(dòng)不下30場(chǎng)，整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較去年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)40%以上。在這塊市場(chǎng)里，同一時(shí)間會(huì)充斥各種各樣的活動(dòng)，“砍價(jià)會(huì)”“品牌聯(lián)盟會(huì)”“建材家居展銷(xiāo)會(huì)”“建材商圈品牌聯(lián)合促銷(xiāo)會(huì)”……

　　一些砍價(jià)會(huì)、品牌聯(lián)盟會(huì)中也開(kāi)始出現(xiàn)外資品牌的身影，TOTO、KOHLER等部分外資品牌都已經(jīng)沖入活動(dòng)的圈子。而且這些活動(dòng)多是采用精準(zhǔn)客戶邀約，通過(guò)電話或購(gòu)買(mǎi)記錄進(jìn)行直接邀約，并通過(guò)售卡、禮品等方式將消費(fèi)者直接帶入了店外的促銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)所。

　　一業(yè)界大佬曾感慨說(shuō)：“這是一個(gè)活動(dòng)的時(shí)代”。

　　如果以前我們提倡“終端攔截”，是要將進(jìn)入商圈、商場(chǎng)的消費(fèi)者攔截于我們的門(mén)店內(nèi)，那么現(xiàn)在的“終端攔截”已經(jīng)變?yōu)閷⑾�費(fèi)者攔截于門(mén)店之外。

　　事實(shí)上，這種活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成了多數(shù)外資品牌的傷心地。當(dāng)消費(fèi)者沉浸于活動(dòng)氛圍之中的時(shí)候，會(huì)被現(xiàn)場(chǎng)的售賣(mài)氣氛、價(jià)格引導(dǎo)、功能演示等吸引，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的品牌快速建立信任感和價(jià)值感(當(dāng)然其中也有不少消費(fèi)者是為優(yōu)惠而去的)。在這樣的小環(huán)境中，外資品牌的品牌優(yōu)勢(shì)被冰消瓦解。

　　河北玻璃鋼雕塑商家按照以上的做夠在很大程度上拯救自己的實(shí)體店。

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