快消品B2B平臺下一個首要目標是夫妻老婆店



　 在之前的快消品黃金十年，廠家的渠道側重點不同，有的以KA渠道為主，有的以傳統渠道為主，有的甚至以鄉鎮渠道為主，以酒店和特殊渠道為主。而現在，移動端和便利店崛起，廠家又有了新的側重點。



　中國商機網認為大多數廠家還是求穩的，在保證固有渠道的基礎上，尋找新的**口�，F在廠家的市場部門、廣告部門和經銷商都很彷徨，因為他們的考核都是以年度為期，很難有堅持3～5年的營銷策略，所以各廠家在營銷上都是在陣痛中前進。



　然而大型電商平臺的出現擾亂了廠家的視線，導致廠家在思考能否與B2B電子商務平臺合作，在不影響存量的基礎上找增量。例如海天、青島啤酒，嘗試自己開發APP，做出一些直接針對消費者的購物場景，在把線下流量往線上拉。他們都是走在變革前列的廠家，在不影響存量的基礎上自救。也有一些企業，保持本地市場的基礎上，試探性地運作一些互聯網項目，嘗試在周邊特殊渠道尋找增量�？偟膩碚f，廠家都在堅持優勢基礎上，尋找新的增量。



　快消品是一個人力、資金、時間密集的行業，需要花很多時間完成各區域組織構架、物流系統、關系打理。因此經銷商在未來相當長一段時間是不會消失的，除非新增的互聯網品牌也開始做線下，如百草味、三只松鼠。



　當前的經銷商比較困惑：如果做KA渠道，費用居高不下；做流通渠道，人力成本比較高。綜合看，經銷商主要面臨庫存、資金壓力。



　年銷售超過2000萬元，代理的是有影響力的品牌，在經銷商隊伍中是有話語權的，渴望聯合同樣級別的經銷商做一些事情，例如進行統倉統配，運用政府政策做電商，但是因為技術、利益訴求的不對稱，很難達到效果。



　代理次級品牌，年銷售額低于2000萬元，在區域有一定影響力的經銷商，在匆忙間可能加入了很多互聯網平臺找增量。他們沒有根據自己的狀況匹配互聯網平臺，普遍撒網，效果不明顯。



　而B2B電子商務網站都是跨界打劫的，如果當地經銷商不配合，就會外地調貨，與當地經銷商打價格戰，搶占市場，讓當地的流通渠道認可自己的B2B電子商務平臺，這樣就壓縮了當地經銷商的市場份額。



　還有一些經銷商堅決不用互聯網平臺，還是采用自己以往的模式，步步為營。這些經銷商對行業的看法很有信心，團隊管理好，下游對自己代理的品牌忠誠度很高。



　總體來說，經銷商在庫存消化、售點管控、業務員管理上都沒有放棄，一直在摸索中前進。特別是在重大節假日上，各個經銷商的信心還在。



　夫妻老婆店和渴望自由的年輕人開的店，對擴張沒有欲望。他們分布在城市的各個角落，是B2B電子商務平臺的下一個首要目標。這些店鋪老板的手機上裝有不同平臺的APP，對價格的敏感度較高，誰的價格低，就進誰的貨，不管是經銷商渠道還是互聯網渠道。經銷商要想還跟以前一樣跟他們建立送貨聯系，就需要在價格的基礎上增加更多附加值。



　（文章來源于中國商機網B2B電子商務平臺：http://www.863535.com/news/show/8304/）